Um dos maiores desafios de qualquer profissional em uma empresa é exercer a voz ativa e o protagonismo nas decisões corporativas. Persuadir é influenciar, e aquele que exerce influência em seu microcosmo pode colocar suas ideias e seus projetos em destaque.
O livro Persuasão – Guia Prático de Retórica e Comunicação Persuasiva para sua Vida Pessoal e Profissional discute como a persuasão, a influência e o poder andam de mãos dadas. E, dentro de uma dinâmica profissional, por mais horizontal que seja a cultura organizacional de uma empresa, as decisões finais são tomadas por aqueles que melhor sabem vender seus projetos e ideias, conseguindo assim aumentar seu poder de influência.
As habilidades comportamentais, conhecidas como soft skills, são requisitos fundamentais em processos seletivos e planos de desenvolvimento de equipes de qualquer companhia. Isso porque, com a reinvenção das estruturas das empresas, os gestores perceberam que se preocupar apenas com as aptidões técnicas não era suficiente. As mudanças comportamentais dos indivíduos, impactados por uma sociedade e um mercado em acelerada transformação, tornaram o ambiente organizacional mais complexo, exigindo habilidades interpessoais mais dinâmicas.
Uma das competências comportamentais mais importantes é a comunicação, a capacidade de entender o outro e se fazer entendido. Embora pareça simples – afinal, qualquer relação humana passa pela comunicação – nem sempre os profissionais percebem o impacto que ela tem em suas carreiras. O resultado são profissionais brilhantes, que desenvolvem projetos promissores, mas que não conseguem tirá-los do papel pela falta de habilidade em apresentar sua visão e vender as ideias. Falta clareza e empatia para convencer o outro.
Os profissionais precisam saber contar a história das propostas e envolver os interlocutores. E para persuadir alguém, o primeiro passo é saber ouvir e compreender as necessidades da audiência. Adaptar o discurso ao jeito da pessoa que vai ouvir a mensagem. Pela análise do discurso é possível perceber como um indivíduo pensa, quais são os elementos ou as informações que vão chamar sua atenção. Aquele que interpreta bem o outro torna-se menos suscetível à manipulação, porque percebe intenções não reveladas e reconhece, com racionalidade, como as relações de poder se estabelecem entre as pessoas.
O poder rege as relações das nossas vidas. O filósofo coreano Byung-chul Han tem uma frase maravilhosa: “Quanto mais poderoso for o poder, mais silenciosamente ele atuará. Onde ele precisa dar mostra de si é porque já está enfraquecido.” O poder é invisível. O maior poder é aquele que não precisa ser gritado. E isso só se alcança pela persuasão, pela capacidade de convencer o outro usando argumentos sólidos e bem estruturados. Mas como desenvolver essa habilidade de persuasão?
1. Conheça seu interlocutor: você está apresentando um projeto para o RH ou para o departamento financeiro? O head veio da área comercial ou de negócios? Qual o background biopsicossocial do seu interlocutor/grupo? Áreas financeiras são guardiãs do retorno sobre o investimento da empresa. Áreas de inovação tendem a ser mais progressistas e disruptivas, menos focadas no core-business da empresa. Ao entender o ethos do seu interlocutor, você consegue adequar melhor o seu discurso. Por exemplo, se estiver falando com a área financeira, é importante ter um discurso mais focado no logos (razão), com dados e contas que demonstrem o crescimento/taxa de retorno do projeto. Se o seu público for o departamento criativo, apresentações que destaquem o design esteticamente conceitual têm chances de serem bem recebidas.
2. Tenha mentores: todo mundo que já chegou lá foi alguém que começou do zero um dia. Seus mentores podem ser aliados para ajudar você a conhecer melhor a cultura organizacional da empresa, além de darem dicas de carreira e crescimento. Também podem ser pessoas de outras empresas, mas do mesmo segmento.
3. Releia os e-mails que você escreve: tente perceber se a sua mensagem está sendo passada com clareza. Você precisa de alguma ação da pessoa que está lendo? Peça. Deixe claro qual é a sua mensagem e qual é a ação esperada da pessoa que vai ler. Isso evita ruídos de comunicação e vai ajudar você a navegar mais habilmente entre os departamentos.
Acima de tudo, lembre-se: seja ético e respeite seus colegas de trabalho, sejam eles pares ou líderes. Persuadir e influenciar com responsabilidade é preciso!
